Por josé carmo vieira de oliveira 21/07/2009 o volume de faturamento da sua empresa depende, antes de mais nada, da equipe de vendas. Os vendedores eram considerados há pouco tempo, os parentes pobres do marketing. Na sua organização isso deve ser diferente. Veja as dicas de como organizar a sua força de vendas de forma e estruturar um. Como pôde ser visto, a administração de vendas envolve várias áreas de uma organização, com planejamento estratégico, ações e avaliação, a fim de alcançar o resultado almejado de acordo com os objetivos traçados. É parte fundamental de uma empresa que busca crescimento e um bom posicionamento no mercado, por isso é de fundamental importância que seja realizada. A estrutura de vendas por território tem a grande vantagem de proporcionar a otimização da equipe de vendas, baixos custos administrativos e maior facilidade de gestão. No agronegócio, esse tipo de estrutura é comumente encontrado em indústrias de defensivos, fertilizantes, sementes, distribuidores de agroinsumos e cooperativas. A organização do time de vendas é muito poderosa quando a intenção é alavancar resultados. Se você criou uma estrutura regional, por exemplo, considere a nomeação de um especialista em produto ou setor de mercado para um território com uma alta proporção de grandes clientes com um perfil semelhante.

Uma das maiores dificuldades de gestores de vendas e vendedores é a otimização do tempo destinado a visitas em clientes. Isto acontece principalmente em empresas que possuem uma base muito dispersa geograficamente, e quando não se há um território de vendas bem definido, a equipe comercial tende a perder muito tempo em trânsito, conseguindo atender poucos. Elaborar um plano de território de vendas, portanto, permite à empresa se direcionar a clientes e potenciais clientes com maiores chances de trazer lucro, e implementar metas de receita e crescimento consistente das vendas ao longo do tempo. Definir um território de vendas vai além de considerar o espaço geográfico que cada vendedor cobrirá — para ter. É quando existe a divisão por região geográfica, ou seja, podem ser definidos setores por cidade, estado, etc. Analisando apenas o território definido, você terá condições de mensurar os recursos necessários para atender a toda a demanda, de. Um território de vendas é o grupo de clientes ou área geográfica para a qual um vendedor individual ou uma equipe de vendas é responsável. Os territórios podem ser definidos com base na geografia, potencial de vendas, histórico ou uma combinação de fatores. A maior parte das organizações de vendas distribui a sua carteira de clientes entre os profissionais de vendas de acordo com 3 modelos principais: Neste modelo, o vendedor recebe um território geográfico definido (região metropolitana de são paulo, cidade de campinas, estado do amazonas, etc…).

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Entender as vantagens do planejamento de território de vendas é essencial para garantir o sucesso do plano para o negócio. Por isso, vamos ver alguns dos seus principais benefícios: Determinar a força de vendas: O planejamento de território de vendas irá ajudar o gestor a quantificar e alocar seus recursos de acordo com a estratégia comercial definida. As etapas que compõem esta fase são:

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A organização do esforço de vendas, a implantação e o controle do plano. Organizando o esforço de vendas a primeira etapa da fase de gestão é o que eu chamo de organização do esforço de vendas. É curioso observar como as empresas projetam resultados de vendas sem terem os recursos disponíveis para isso. Como organizar um departamento de vendas para que seja definido um departamento de vendas o mesmo deve acompanhar as funções empresariais que determinarão o tipo de estrutura necessária. A organização do território de vendas ainda é um mistério para muitos empreendedores, gestores e gerentes comerciais. E talvez isso se deva ao fato de que a palavra território parece indicar uma área física, uma extensão geográfica que cada vendedor deve cobrir. Na verdade, não é bem assim. Um território de vendas é o grupo de clientes ou área geográfica para a qual um vendedor individual ou uma equipe de vendas é responsável. Especialmente quando mais de 82% das organizações dependem de planilhas do. Organização da força de vendas.

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